Les prévisions de ventes

Le deuxième volet du cycle de vente Management (SCM) est la prévision des ventes. Plusieurs fois, des vendeurs et des responsables des ventes ne prennent pas une vision réaliste du nombre de ventes qu'ils peuvent entreprendre au cours d'une période de temps donnée. Ce point de vue rend le temps passé sur la gestion des opportunités moins intéressant, et fait un pipeline de vente traditionnelle vicié. Quels sont les avantages de la prévision des ventes?

Lorsque vous prenez le temps de prévision, vous serez en mesure d'analyser les ventes passées, la croissance annuelle, et les ventes et la croissance, par opposition à des concurrents de l'industrie. En plus de cela, la prévision vous permet de mieux analyser vos prix et la structure des coûts, ce qui signifie que vous avez une meilleure idée de l'endroit où commence à but lucratif kick in En d'autres termes, une prévision réaliste des ventes peut vous permettre de quasi-garantie de résultat. Lorsque vous regardez les chiffres, les prévisions de ventes est un excellent moyen de regarder l'avenir à partir d'un point de vue objectif. Mais comment allez-vous sur la création d'une prévision des ventes?

Le premier morceau est d'avoir un compte rendu exact des ventes passées. Pour certaines organisations, c'est facile, mais pour d'autres, la tenue des dossiers peuvent avoir été moins précise. Recueillir les données les plus solides passé, vous pouvez, remontant à plusieurs années si possible. Du point de vue passée et actuelle, c'est une bonne idée de comprendre quels sont les facteurs, à la fois internes et externes, ont agi sur les ventes et continuer à agir sur les ventes. Faites une liste de ces facteurs, juste pour être sûr qu'ils sont bien compris. Par exemple, des facteurs externes peuvent aller de la demande saisonnière pour le produit ou le service, les conditions économiques générales, à l'activité des concurrents - et leur produit, ainsi que les conditions de consommation tels que le revenu et l'emploi. Mais qu'en est-il des facteurs internes, tels que les conditions de travail, la politique de crédit de l'organisation et l'inventaire? Y at-il des changements dans le processus de fabrication, prix, ou des numéros de production à n'importe quel moment? Une fois que vous avez déterminé quels sont les facteurs agissent sur vos ventes, vous pouvez demander en outre, des questions plus détaillées sur les ventes, il devrait.

Tout d'abord, quels produits ou services que vous allez être la prévision? Sont-ils regroupés ou séparés? Dans la plupart des cas, c'est une bonne idée de créer au moins séparés les groupes de produits ou de service pour la prévision - de cette façon, vos prévisions vais commencer aussi précis que possible. Ensuite, poser des questions sur le cadre de la prévision. Combien de temps à l'avenir pouvez-vous réaliste aller? Troisièmement, examiner les aspects fréquence. Quelle est la fréquence de créer réellement les prévisions, et quelle est la fréquence de l'examen et / ou de la révision? Enfin, c'est une bonne idée de venir avec une marge d'erreur acceptable basées sur le coût, les frais, et le profit. La marge d'erreur est également un bon test du réalisme de la prévision. À ce stade de la prévision des ventes, vous pouvez avoir à prendre un regard analytique sur les enregistrements de compte, états financiers, rapports des ventes et des activités après-vente. Par exemple, vous aurez envie de regarder à l'ensemble de l'activité qui a eu lieu au point de vente et après pour obtenir une bonne idée du coût et de frais. Ces records de vente devrait faire partie de votre système de gestion de l'opportunité, de toute façon.

Comme vous aller de l'avant, vous devez enfin de déterminer si vous souhaitez voir une prévision qualitative ou quantitative. En termes simples, l'analyse quantitative prend en compte tous les facteurs dont nous avons discuté et fait une estimation du chiffre d'affaires sur la base de ces facteurs. L'analyse qualitative va utiliser une formule mathématique pour créer une prévision basée sur le nombre de ventes. Si votre organisation est plus petit, vous pouvez essayer une approche quantitative d'abord, en tant que point de départ réaliste. Cela est particulièrement vrai si votre personnel financier est plus petit. Dans les grandes organisations avec un personnel plus nombreux financière, une approche qualitative est possible. Lorsque l'on regarde ces approches, gardez à l'esprit que un produit stable, cohérente pouvez utiliser une formule mathématique standard pour la prévision. D'autre part, un produit instable peut trouver une prévision de diverses formules mathématiques.

Cependant, vous décidez d'aller de l'avant avec votre prévision de ventes, vous serez en prenant un pipeline moins réaliste et enracinement plus réalistes des possibilités de vente. Une fois que vous avez créé votre prévision, vous serez prêt à passer à la prochaine composante de SMC, de l'aménagement de compte....